2006年2月，我开始正式接手公司在重庆万州地区的销售工作，在刚刚接任后的一段时间，我给自己的主要任务是在最短的时间里迅速熟悉市场，虽然以前也接触过药品市场，但作为销售代表的身份深入了解药品市场还是第一次。通过我所在的区域经理的无私指导及帮助，在短短的几个月时间里，我彻底完成了从新人到销售业务经理的角色转变，并且在区域所有同志的配合下，取得了良好的销售业绩，现在，我对万州的市场结合自身的发展做出以下的回忆式记录，希望可以给更多的同志们一些经验：
    市场开发的前期，由于自己的不成熟和加上接手市场时间较仓促等众多原因，万州地区没有及时的组建完善的产品分销网络，终端的铺货率较低，十家终端药店中出售我公司产品的不超过四家。同时产品的曝光率较低，售有我公司产品的柜台很多都将产品摆在很不起眼的的角落地带，消费者对产品的认识度浅弱，甚至连部分店员对湖南迪诺也不太清楚，在周边的空白市场也较多。处于未开发状态。
    针对以上几个方面的问题，我发现我们的竞争对手通过在价格体系的建立、渠道的推广、广告促销的拉动下形成了他们的优势，这使我领悟到营销的另一层涵义：首先是竞争，然后才是需求。
    通过实际的市场调查，确定了问题，在戴伟中经理的指导下，我们首先是研究竞争对手，研究他们每周的销售情况、价格体系、渠道推广、促销政策等等，拿他们同自己作比较，看看自身的问题出在哪些环节，以求达到"知己知彼，百战百胜"。战胜了对手，客户的需求顺之而来。
    紧接着，我们紧盯重点销售渠道的冲量，开发低成本高效用的品牌宣传渠道。进行局域型小型推广会议，联合我们的渠道商邀请客户进行推广式定货会，并且取得了巨大成功，空白的市场一个个被我们塌实的工作和热情所占领。
    其后，在确定了各销售通路的相关政策后，对终端药店的相关陈列、促销、改善专柜摆放的问题上，我们也一定执行到位，初步达到了有我们货的终端药店就最起码有我们一个或2个的主力品种的推广展示用品。为了尽量减少回款风险，提高回款效率，在部分开发的地区我们尽量做到先款后货，或把个别品种实行地区承包制，及依靠承包人渗透新市场等等都是行之有效的市场手段。
    虽然已经在我负责的区域做出了一点成绩，但作为销售队伍中的新手，要求自己充分融入市场，掌握更多市场一线的信息，是我的职责。准确把握顾客的需要，积极开发新客户，努力笼络老客户，以客户为中心，是我每天对自己的要求。充分利用好各种促销手段，将很简单的道理不简单的执行，时刻保持乐观的态度，使我对自己永远充满着信心。拥有信心，我相信，我就拥有未来。

     重庆    李灿星